摘要:目前普通消费者很难在百货商场或五金店等传统渠道买到高品质的LED灯具。目前国内95%以上的传统照明渠道都没有大规模销售LED灯，只有沃尔玛等少数大型超市有少数品牌的LED灯泡在售。所以了解LED照明的普通消费者只能在网上寻找产品，这也造成了目前LED灯的网上销售火爆。

　　 　　关键词:网购，LED，团购 　　随着80后、90后互联网一代逐渐成为消费主力，网络媒体发展迅速。52%的消费者表示通过互联网获取灯具的品牌信息就足够了。网购的快速增长也为整个行业的销售渠道提供了新的可能。 　　据同方照明事业部副总经理刘彤介绍，2011年，他们在JD.COM商城和淘宝上的LED灯具月销量可达1万多盏，约占其总销量的15%。再看其他传统家居消费品的网购市场，有调查数据显示，国内家居建材、家具等领域的网购销售额占企业总销售额的比例不超过5%。 　　据了解，目前包括同方在内的多家LED企业已经通过网上商城的渠道铺货。高工LED产业研究院的研究报告显示，目前大部分家庭的照明消费占装修成本的10%左右，而且比例还在不断上升。网购市场也正在迅速成为LED照明产品全新的零售模式之一。 　　传统零售渠道有限。 　　对于现阶段的LED照明企业来说，LED灯具很难快速进入传统照明灯具的经销渠道，前期资金投入也很大。网上销售成本低、覆盖面广的优势已经很明显。 　　刘彤介绍，“网络销售有两个特点。一是受众很广，没有地域限制；二是可以实现扁平化管理，缩短中间流通环节。” 　　更重要的是，现阶段普通消费者还很难在百货商场或五金店等传统渠道买到高品质的LED灯具。目前国内95%以上的传统照明渠道都没有大规模销售LED灯，只有沃尔玛等少数大型超市有少数品牌的LED灯泡在售。所以了解LED照明的普通消费者只能在网上寻找产品，这也造成了目前LED灯的网上销售火爆。 　　据一位自称淘宝的内部工作人员介绍，他们曾经以39.8元的价格买过一个LED灯泡。仅仅几个小时，7000个LED灯泡就销售一空。为了满足网友的要求，淘宝紧急补货，准备第二轮团购。 　　高工L E D精品商城运营总监何指出，网购可以降低商品到达终端用户的购买成本，相比传统渠道***少可以降低15-30%。同时，网络销售渠道不仅是商品的销售渠道，也是品牌推广和产品展示的推广渠道。许多企业非常乐意接受这种销售模式。 　　据了解，目前LED灯具线上销售定价普遍低于线下，企业还需要向第三方交易平台支付一定的管理和推广费用，因此线上交易的利润与线下交易基本持平，甚***更低。据悉，目前LED灯具线上交易利润维持在20%左右，未来仍有下降空间。“LED灯的价格比节能灯高很多，消费者很难接受，所以网上交易量不会走得太快。”相关人士指出，随着价格的下降，人们对LED灯的接受程度将逐渐提高，但今年的整体市场形势仍然不容乐观。[#第#]页 　　线上线下相结合 　　那些被视为背负旧商业模式包袱的LED企业，并不愿意被新兴渠道抢走。于是这两年，很多传统企业开始悄悄试水电子商务，推出了自己的B2C网站或者网上旗舰店。 　　之前也有企业在淘宝上卖LED产品。因为产品质量无法提升，而且淘宝有七天无条件退货原则，品控严格，所以现在已经取消了和淘宝的交易。现在他正在建立自己的网上交易平台。公司称，线上交易平台只是用来展示形象和收集客户信息，与客户取得联系后再线下进行批量交易。 　　中小企业正在寻找一种新的线上线下交易方式。 　　高工LED精品商城是国内为数不多的专业LED灯具采购平台，也有自己的线上线下销售顾问。客户只需要提供产品到高工LED精品商城进行销售即可。何透露，商城线上购买的数量其实不多，更多的交易是通过线下批量购买完成的。 　　“由于客户对LED照明缺乏了解，只知道节能的概念，所以需要专业的产品销售顾问协助客户完成交易。”同时，何也表示，目前，网上交易的推广还存在一些问题。也就是说，对于已经拥有一些传统线下渠道体系的企业来说，线上销售的价格体系会对其原有的渠道价格体系产生影响，因此在构建线上销售渠道之前，需要在内部区分两个渠道的产品体系和价格体系。 　　80后和90后的年轻一代网络消费者正在成长为消费的中坚力量，他们的消费习惯正在改变中国零售市场的现有游戏规则。据相关机构统计，75%的网购消费者年龄在34岁以下。这也可以解读为:年轻的网购者消费能力更强。 　　刘彤也肯定了这种说法。同方股份是国内较早在网上销售LED灯具的企业，他们在淘宝有自己的照明旗舰店。他介绍，同方股份的网络消费者比较年轻，多为80后、90后，“主要是随着80后的成长，与网络有着天然的亲密关系；其次，新生代接受新事物的能力更快，消费观念更时尚。”目前同方股份的消费群体比较分散，单批订单不太多，几个到几十个不等。 　　目前，在零售业务中，LED主要用于新场地的装修。随着80后成为购房主力军，在照明灯具的选择上，LED灯将成为他们的时尚***。 　　网上销售逐渐增加。刘彤告诉记者，他们也相信电子商务会逐渐成为未来LED零售的主要方式之一。“当然不会超过实体店和商超的规模，线上销售还是有它的问题。虽然比较直接，受众也比较大，但是消费者看不到实物，只是隔着屏幕交易，没有真实体验。这是消费者所担心的。所以电商短时间内不会超过实体店的销售规模。” 　　“目前要解决的主要问题是LED照明产品知识的普及和消费者习惯的培养。”何指出，未来在80后、90后的引导下，所有企业都将重视线上信息收集和产品采购，线上销售渠道必将成为不可忽视的销售渠道。 　　发展电子商务是大势所趋。企业目前应该开始考虑如何将线上销售渠道与线下传统渠道结合起来，形成全方位立体的营销传播渠道，从线上带动线下，从线下促进线上，形成良性的销售体系。

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